• Прямой маркетинг: работа продавца-коммуникатора

     

    Непосредственное устное обращение продавца к потенциальному по­ купателю предшествовало хронологически всем средствам стимули­ рования сбыта. В современных условиях данный маркетинговых ком­ муникаций определяется как прямой маркетинг.

    Прямой маркетинг представляет собой непосредственное интерактив­ ное взаимодействие продавца и потребителя в процессе продажи кон­кретного товара. Планируемой ответной реакцией коммуникации пря­ мого маркетинга является покупка товара.

    Среди основных коммуникационных целей, эффективно достигаемых посредством прямого маркетинга, можно назвать:

    • привлечение внимания потребителя;

    • удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора;

    • развитие долговременных личностных отношений с потребителем;

    • стимулирование акта покупки и создания предпосылок многочис­ ленных повторных покупок;

    изучение реакции потребителя на тот или иной товар (возможность

    непосредственного получения ценной маркетинговой информации),

    Ч тобы продать товар, продавец должен провести покупателя по пяти стадиям процесса покупки.

    1. На первом этапе процесса продажи продавец обращается к покупа­ телю, у которого, как он чувствует, есть неудовлетворенная потреб­ ность, и пытается стимулировать осознание потребителем проблемы.

    2. На втором этапе покупатель начинает поиск информации, необхо­ димой для удовлетворения потребности, а продавец анализирует

    свои впечатления и сведения, которые он получил от потребителя,

    чтобы понять, какой товар ему предложить.

    потребителем каждого из них.

    4. Затем продавец пытается заключить сделку — мотивирует покупа­теля на приобретение товара.

    5. На последнем этапе продавец создает основу для будущих сделок,

    воздействуя на послепродажную оценку (выводы) покупателя и пред­ лагая связанные с приобретением товара услуги 1.

    Устное представление товара продавцом должно апеллировать не к логике, а к эмоциям потребителя. Кроме акцентировки на преиму­ ществах товара, нужно предложить большую или лучшую покупку за ту же цену, большие скидки и т. д. Жажда власти, тщеславие, зависть, расчетливость, жадность, эгоизм, страх, любовь — любая черта харак­ тера потребителя и любое его состояние должны быть использованы продавцом в устном рекламном представлении товара.

    Тщеславие потребителя поможет продать ему дорогой товар, которым он похвастается перед своими друзьями и знакомыми. Расчетливость станет причиной покупки, если продавец убедит потребителя, что ма­газин предлагает самую высокую скидку на данный товар. Жадность поможет продать залежавшийся товар по низкой цене и т. д.

     



  • На главную


    [© 2015] Маркетинг